אולמרט, שולה זקן וקבלת החלטות

עיתוני סוף השבוע ניתחו את החלטתו של אולמרט לתקוף את זקן מאינספור זוויות. לא צריך להיות מומחה גדול כדי להגיע למסקנה שהחלטתו של אולמרט הייתה שגויה. גם הסיבות להחלטה: טעות בשיקול דעת, יהירות ותחושת ביטחון מופרזת נפרשו על השולחן, ונותחו עד לזרא.

כהרגלי, אני לא מתכוון לעסוק בהחלטה עצמה – שכבר נדונה בהרחבה – אלא לצאת משם לתחום קבלת ההחלטות, כך שנוכל ללמוד מהפרשה משהו.

יש פעמים בהם אני מקבל החלטה מסוימת, “כי אני יכול” (או יכולה) ולאו דווקא בגלל שכדאי לי. בבסיס ההחלטה טמון הרבה “אגו” שמוביל לתחושת ביטחון עצמי מופרזת ולהרגשה שאני לא יכול להיפגע. במונחים של תורת קבלת ההחלטות: אין לי מה להפסיד, כלומר אני מקבל החלטה שאין בה הפסד.

לכאורה, אם אין הפסד בהחלטה, אזי אין בעיה להחליט בנושא. אבל, אני טוען כי יש הפסד, רק שקשה מאד להגדיר אותו, ובאופן כללי קשה אף יותר להבחין בו.

אבל, לפני שנדון בהפסד ומדוע קשה לנו לראות אותו, הבה נתבונן במספר דוגמאות:

אפשר לומר הרבה דברים על אולמרט, טיפש הוא לא. לכן, הוא כנראה עשה שיקולי רווח והפסד (כאשר ההפסד היה תוחלת הסיכון שזקן תפנה כנגדו) לפני ששלח את עורך דינו לתקוף אותה. הוא הגיע למסקנה שההפסד נמוך מאד. מה הוא לא לקח בחשבון?

דוגמא שנייה: חברה מסוימת מייצר מוצר ש”אי אפשר” להסתדר בלעדיו. נאמר, מערכת הפעלה למחשבים, או גבינת קוטג’. החברה שוקלת להעלות את המחיר. החברה רווחית כבר עכשיו ולא חייבת להעלות את המחיר כדי לשרוד, אבל יודעת כי אם תעלה את המחיר הלקוחות עדיין יקנו את המוצר כי אין להם ברירה אחרת. השאלה היא האם להעלות את המחיר או לא. מדוע שלא תעלה? איזה הפסד יש לה?

ודוגמא אחרונה (כואבת באופן אישי) סטארטאפ קטן מנהל מו”מ עם חברה גדולה. הסטארטאפ הקטן חייב את הקשר לחברה הגדולה. החברה הגדולה יכולה להסתפק בחוזה הוגן, אך מעדיפה חוזה חד צדדי לטובתה. מבחינתה, אין בחוזה החד צדדי הפסד. רק רווח גדול יותר. האם התנהלות זו נכונה?

את ההפסד בכל אחת מהדוגמאות אפשר לסכם במילה אחת: מוטיבציה. מוטיבציה של הצד השני לפעול כנגדנו.

נושא המוטיבציה מוזנח, לצערי, ממרבית תוכניות הלימוד. מניסיוני, אנשים ממעיטים מערכו, ומתרכזים ביכולת. הסיבה העיקרית לכך, היא שמוטיבציה פועלת לטווח ארוך, ואילו החיים הקפיטליסטיים מקדשים (בהכללה) את הטווח הקצר.

כמו בהטיית זמן (הלוואה מול חיסכון), כאשר אני מקבל החלטה שמעניקה לי רווח מיידי אך מייצרת מוטיבציה שלילית מבחינתי, אני נוטה לראות רק את הרווח, ולהתעלם מההפסד. וההפסד הוא גדול. הצד השני אולי לא יגיב מיד, ואולי לא יגיב בכלל, אבל הוא כל הזמן יחכה לשעת כושר לפעול נגדנו. וכשהשעה תגיע, הוא יפעל נגדנו ללא היסוס.

במקרה של אולמרט, ראינו את זה “מתפוצץ לו בפרצוף”, במקרה של חברה המעלה מחירים – ראינו חרם ונטישת לקוחות. ובמקרה של חוזה חד צדדי, הפסד של עסקה.

לכן, אם אתם במצב שאתם יכולים לקבל החלטה, לא כי אתם צריכים, אלא כי אתם יכולים, וכי אין לכם הפסד – חישבו פעמיים. כי בכל החלטה יש הפסד, וההפסד כאן הוא מוטיבציה לפעול נגדכם.

אין בדברי בכדי למנוע מכם לקבל כל החלטה כזאת. לפעמים צריך לקבל החלטה שגורמת למוטיבציה נגדנו. הדבר היחיד שאני מתעקש עליו הוא, שגם להחלטות, שנראה כאילו אין להן מחיר, עדיין יש מחיר לא קטן, ועליכם להבין אותו, ולקחת אותו בחשבון.

מה דעתכם?